Was macht man in diesem Beruf?

Vertrieb bedeutet, Kunden zu gewinnen, zu beraten und dauerhaft zu betreuen. Im Außendienst besuchen Sales Manager Geschäfts- oder Privatkunden in einem festen Gebiet, stellen Produkte vor, erstellen Angebote und verhandeln Abschlüsse. Im Innendienst, auch Inside Sales genannt, läuft die Kundenansprache über Telefon, E-Mail und Videokonferenzen, dazu kommen Angebotserstellung und Auftragsbearbeitung.

Die Spannweite ist groß: Business-to-Business-Vertrieb technischer Produkte, Software oder Dienstleistungen erfordert Fachkenntnis und lange Verkaufszyklen, der Vertrieb an Privatkunden oder kleine Betriebe ist oft schneller und stärker zielgetrieben. Einige Arbeitgeber bieten Nachwuchsprogramme an, in denen der Einstieg im Vertrieb der erste Schritt zu Führungsaufgaben ist.

Arbeitsalltag

Im Außendienst prägen Fahrten, Kundentermine und die Nachbereitung im Homeoffice oder Fahrzeug den Tag. Im Innendienst wird überwiegend am Schreibtisch gearbeitet. In beiden Fällen gehören die Pflege des CRM-Systems, Angebotserstellung, Absprachen mit Technik und Auftragsabwicklung sowie Messen und Schulungen dazu.

Charakteristisch sind Zielvorgaben und eine variable Vergütung, die an Umsatz oder Abschlüsse gekoppelt ist. Das bedeutet Leistungsdruck und schwankendes Einkommen, besonders bei hohem Provisionsanteil. Absagen gehören dazu. Im Außendienst sind lange Fahrzeiten und Übernachtungen möglich, dafür ist die Tagesplanung oft selbstständig. Dienstwagen sind im Außendienst üblich.

Perspektiven

Vertriebsfachkräfte werden in nahezu allen Branchen gesucht, besonders im technischen B2B-Vertrieb, in der IT und bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen. Quereinstiege sind häufig möglich; Arbeitgeber legen Wert auf Kommunikationsfähigkeit und Abschlussstärke.

Mit Erfahrung folgen Key-Account-Management für Großkunden, Gebiets- oder Vertriebsleitung. Fachwissen über das Produkt, etwa aus einer technischen Ausbildung, ist ein Vorteil. Seriöse Arbeitgeber zahlen ein festes Grundgehalt; Angebote mit reiner Provision oder Selbstständigkeit als Handelsvertreter sollten genau geprüft werden.

Mit Schwerbehinderung in diesem Beruf

Die Anforderungen unterscheiden sich stark zwischen Außen- und Innendienst. Der Außendienst verlangt viel Fahren und wechselnde Umgebungen; Einschränkungen lassen sich teilweise über Kraftfahrzeughilfe, etwa ein umgebautes Fahrzeug, und eine Tourenplanung mit Pausen ausgleichen. Der Innendienst ist Bildschirm- und Telefonarbeit, bei der Headsets, Hörtechnik, Screenreader und ergonomische Arbeitsplätze die üblichen Anpassungen sind.

Zielvorgaben und variable Vergütung können bei chronischen Erkrankungen belasten, wenn krankheitsbedingte Ausfälle das Einkommen mindern. Sinnvoll ist es, bei Vertragsabschluss auf ein ausreichendes Fixum und realistische Ziele zu achten. Der Schwerbehindertenausweis muss im Bewerbungsprozess nicht offengelegt werden; ob er genannt wird, ist eine persönliche Entscheidung, die den Zugang zu Nachteilsausgleichen und Förderungen erleichtern kann.