Was macht man in diesem Beruf?

Vertriebsmanager, in Stellenanzeigen oft Sales Manager genannt, verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen, Handwerksbetriebe, Händler oder öffentliche Auftraggeber. Sie suchen neue Kunden, pflegen bestehende Geschäftsbeziehungen, ermitteln den Bedarf, erstellen Angebote und verhandeln Preise und Konditionen. Verantwortet wird meist ein festes Verkaufsgebiet, eine Kundengruppe oder ein Produktbereich mit vereinbarten Umsatz- und Absatzzielen. Dazu gehört auch, den Markt und den Wettbewerb zu beobachten, Verkaufschancen im Kundenmanagementsystem zu dokumentieren und der Geschäftsleitung zu berichten. Je nach Betrieb kommen Aufgaben im Marketing, in der Optimierung von Serviceangeboten oder die fachliche Anleitung von Vertriebsmitarbeitern hinzu.

Arbeitsalltag

Im Außendienst verbringen Vertriebsmanager einen großen Teil der Woche unterwegs. Sie fahren mit dem Dienstwagen zu Kundenterminen in ihrer Region, führen Gespräche vor Ort, präsentieren Produkte und besuchen Messen. Fahrzeiten von mehreren Stunden am Tag sind in Flächengebieten üblich, gelegentlich auch Übernachtungen. Die übrige Zeit entfällt auf Büroarbeit im Homeoffice oder am Firmensitz: Termine planen, Angebote kalkulieren, E-Mails und Telefonate, Pflege der Kundendaten, Abstimmung mit Technik, Logistik und Innendienst. Im Innendienst oder bei Key-Account-Stellen finden viele Gespräche per Telefon und Videokonferenz statt. Die Arbeitszeit richtet sich oft nach den Kunden und ist nicht immer planbar. Zielvorgaben, Quartalsabschlüsse und variable Vergütungsbestandteile erzeugen Leistungsdruck. Körperlich ist die Arbeit meist wenig belastend, abgesehen vom langen Sitzen im Auto und gelegentlichem Tragen von Mustern oder Präsentationsmaterial.

Perspektiven

Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Industrie, im Großhandel, bei Dienstleistern und in der IT. Wer Fachwissen über erklärungsbedürftige Produkte mitbringt, hat gute Chancen. Mit Erfahrung sind der Wechsel zur Betreuung von Großkunden, die Leitung eines Vertriebsgebiets oder eine Position als Vertriebsleiter möglich. Weiterbildungen etwa zum Fachwirt, Betriebswirt oder Technischen Betriebswirt sowie berufsbegleitende Studiengänge unterstützen den Aufstieg. Auch der Wechsel in Produktmanagement, Marketing oder Innendienst ist verbreitet.

Mit Schwerbehinderung in diesem Beruf

Die zentralen Anforderungen sind Kommunikation im Kundenkontakt, Bildschirmarbeit, Belastbarkeit bei Zielvorgaben und im Außendienst ein Führerschein mit der Fähigkeit, längere Strecken zu fahren. Ein umgebautes oder mit Automatik, Handbedienung oder Sitzanpassung ausgestattetes Fahrzeug kann die Arbeit im Außendienst ermöglichen. Bei eingeschränktem Sehen helfen Bildschirmlupen, Sprachausgabe und gut zugängliche Vertriebssoftware, bei eingeschränktem Hören Headsets mit Verstärkung, Untertitel in Videokonferenzen und schriftliche Gesprächszusammenfassungen. Wer längere Fahrten oder viele Termine vermeiden muss, findet im Innendienst, im Telefon- und Onlinevertrieb oder in der Betreuung weniger, aber großer Kunden eine Alternative. Feste Pausen, angepasste Gebietsgrößen und realistische Zielvereinbarungen lassen sich mit Arbeitgeber und Schwerbehindertenvertretung abstimmen. Technische Arbeitshilfen und Arbeitsassistenz fördert das Integrations- bzw. Inklusionsamt, die Agentur für Arbeit und die Rentenversicherung kommen als Träger von Leistungen zur Teilhabe in Frage.