Was macht man in diesem Beruf?

Vertriebsleiter verantworten den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens oder eines Geschäftsbereichs. Sie entwickeln die Vertriebsstrategie, legen Umsatz- und Absatzziele fest und sorgen dafür, dass das Team sie erreicht. Dazu gehören die Auswahl von Zielmärkten und Kundengruppen, die Preis- und Konditionenpolitik sowie die Planung des Vertriebsbudgets. Je nach Branche liegt der Schwerpunkt unterschiedlich: Im technischen Vertrieb geht es um erklärungsbedürftige Maschinen, Anlagen oder Software, im Bankwesen um Firmenkunden, Zahlungsverkehr oder digitale Beratungsangebote, im Handel um Filial- und Außendienstnetze. Vertriebsleiter führen Mitarbeitende im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager oder Gebietsleiter und betreuen wichtige Großkunden häufig selbst.

Arbeitsalltag

Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Besprechungen, Telefonaten und Videokonferenzen. Vertriebsleiter werten Kennzahlen aus dem CRM-System aus, erstellen Forecasts und Berichte für die Geschäftsführung und steuern die Verkaufsaktivitäten des Teams. Sie führen Mitarbeitergespräche, vereinbaren Zielvorgaben, wählen neues Personal aus und organisieren Schulungen. Hinzu kommen Verhandlungen mit Schlüsselkunden, die Vorbereitung von Angeboten und Verträgen sowie die Abstimmung mit Marketing, Produktmanagement, Technik und Controlling. Bei regional oder international ausgerichteten Stellen gehören Dienstreisen zu Kunden, Niederlassungen und Messen zum Alltag, teils mit Übernachtungen. Die Arbeitszeiten sind oft lang und richten sich nach Kundenterminen und Quartalsabschlüssen. Der Erfolgsdruck ist hoch, weil die Vergütung und die eigene Position eng an Umsatzzahlen gekoppelt sind. Körperlich ist die Tätigkeit wenig belastend, sie findet überwiegend am Schreibtisch, im Auto oder in Besprechungsräumen statt.

Perspektiven

Qualifizierte Vertriebsführungskräfte werden in nahezu allen Branchen gesucht, besonders in Industrie, Maschinenbau, IT, Finanzdienstleistungen und Großhandel. Wer einen Bereich erfolgreich führt, kann in die Gesamtvertriebsleitung, eine Bereichsleitung oder die Geschäftsführung aufsteigen. Möglich ist auch der Wechsel ins Business Development, ins Key-Account-Management großer Konzernkunden oder in die Beratung. Die Digitalisierung verändert den Beruf: Onlinevertrieb, datengestützte Vertriebssteuerung und hybride Beratungsmodelle gewinnen an Bedeutung, entsprechend gefragt sind Kenntnisse in CRM-Systemen und Datenanalyse. Weiterbildungen etwa zum Betriebswirt, ein berufsbegleitender Master oder Führungsseminare unterstützen den Aufstieg.

Mit Schwerbehinderung in diesem Beruf

Die zentralen Anforderungen sind Kommunikation, Führung, Bildschirmarbeit und Belastbarkeit unter Zeitdruck. Viel Kundenkontakt per Telefon und Video, umfangreiche Berichte und lange Besprechungen setzen Hören, Sprechen und Konzentration über längere Zeit voraus. Reisetätigkeit und häufige Autofahrten sind bei vielen Stellen üblich, aber nicht bei allen: Innendienstlich geprägte Vertriebsleitungen, regionale Zuständigkeiten und Videokonferenzen verringern den Reiseanteil deutlich. Für die Bildschirmarbeit helfen Großbildschirme, Vergrößerungs- und Vorlesesoftware, Spracheingabe, ergonomische Arbeitsplätze und barrierefrei nutzbare CRM-Systeme. Bei Höreinschränkungen unterstützen Headsets mit Verstärkung, Live-Untertitel in Videokonferenzen oder Gebärdensprachdolmetscher für wichtige Termine. Das Integrations- bzw. Inklusionsamt fördert technische Arbeitshilfen und kann eine Arbeitsassistenz finanzieren, etwa für Fahrdienste zu Kundenterminen. Mobiles Arbeiten und flexible Zeiteinteilung lassen sich in Führungspositionen oft gut vereinbaren. Die Freistellung von Mehrarbeit nach § 207 SGB IX und der Zusatzurlaub nach § 208 SGB IX gelten auch für leitende Angestellte.