Was macht man in diesem Beruf?

Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass ein Unternehmen seine Waren oder Dienstleistungen absetzt. Im B2B-Vertrieb verkaufen sie an andere Firmen, etwa Maschinen, Software, Fahrzeugteile oder Beratungsleistungen an Händler, Werkstätten oder Industriebetriebe. Sie ermitteln den Bedarf des Kunden, stellen passende Produkte vor, kalkulieren Angebote, verhandeln Preise und Lieferbedingungen und schließen Verträge ab. Nach dem Abschluss bleiben sie Ansprechpartner, klären Reklamationen und versuchen, Folgeaufträge zu gewinnen. Unterschieden wird zwischen dem Innendienst, der Anfragen bearbeitet, Angebote schreibt und Kunden telefonisch betreut, und dem Außendienst, der Kunden in einem festen Gebiet besucht, zum Beispiel Autohäuser in einer bestimmten Region.

Arbeitsalltag

Im Innendienst besteht der Tag überwiegend aus Bildschirmarbeit und Telefonaten: E-Mails und Anfragen beantworten, Angebote im ERP- oder CRM-System anlegen, Aufträge erfassen, Liefertermine mit Logistik und Produktion abstimmen. Die Arbeitszeiten sind meist regelmäßig und liegen im Rahmen üblicher Bürozeiten. Im Außendienst plant man Touren, fährt mit dem Dienstwagen zu Kunden, führt Verkaufsgespräche, präsentiert Produkte und besucht Messen. Lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine am frühen Morgen oder späten Nachmittag sind hier üblich, das Gebiet kann mehrere Bundesländer umfassen. In beiden Varianten gibt es Umsatzziele, die regelmäßig überprüft werden. Der Druck, Zahlen zu erreichen, und Gespräche mit unzufriedenen oder schwierigen Kunden gehören zum Beruf. Zur Arbeit zählt auch das Pflegen der Kundendaten, das Auswerten von Verkaufszahlen und das Beobachten von Wettbewerbern.

Perspektiven

Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, im Großhandel, in der Automobilbranche und bei Softwareanbietern. Fachliches Wissen über das Produkt ist oft wichtiger als ein bestimmter Abschluss, daher gelingt auch Quereinsteigern aus technischen oder kaufmännischen Berufen der Wechsel. Mit Erfahrung sind Aufstiege zum Key-Account-Manager, zur Gebietsleitung oder zur Vertriebsleitung möglich. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb (IHK) oder ein berufsbegleitendes Studium der Betriebswirtschaft unterstützen diesen Weg. Zunehmend wird digital verkauft, etwa über Videotermine und Onlineplattformen, was den Anteil an Reisetätigkeit in manchen Unternehmen senkt.

Mit Schwerbehinderung in diesem Beruf

Die Anforderungen unterscheiden sich stark zwischen Innen- und Außendienst. Im Innendienst stehen Bildschirmarbeit, Telefonieren und Konzentration im Vordergrund; körperlich ist die Arbeit wenig belastend. Hier helfen ergonomische Arbeitsplätze, Großbildschirme, Vergrößerungssoftware, Screenreader oder Headsets mit Verstärkung. Im Außendienst kommen Autofahren, Reisen, wechselnde Orte und teils das Tragen von Mustern oder Präsentationsmaterial hinzu. Ein Führerschein wird dort fast immer verlangt; ein behindertengerecht umgebautes Fahrzeug kann über die Kraftfahrzeughilfe gefördert werden. Kommunikation mit Kunden ist in beiden Varianten zentral, kann aber je nach Unternehmen stärker schriftlich, per Chat oder per Video mit Untertiteln erfolgen. Zeitdruck durch Umsatzziele ist ein ernstzunehmender Faktor; feste Arbeitszeiten im Innendienst, Teilzeit oder angepasste Zielvorgaben können entlasten. Das Integrations- bzw. Inklusionsamt fördert technische Arbeitshilfen und Arbeitsassistenz, die Agentur für Arbeit und die Rentenversicherung unterstützen Umschulungen und den Einstieg.